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管家婆资料马报

个人市场销售计划书怎么写

发表时间:2019-09-10

  经过三年的大学生活,即将面临毕业,如何让自己在众多求职者中脱颖而出,在用人单位面前有着眼前一亮的感觉,顺利从一个学生转变成为一个优秀的职员,事先的分析和筹划就成为必不可少的工作。下面我将用组织市场营销原理来推销自己。

  ●普通高校毕业生基本上为并轨生,已从统招统分走向自主择业,双向选择。 ●知识经济兴起,对人才的信息化提出了更高的要求。

  招聘单位可分为四种类型:傻冒型;实惠型;苛刻型;混混型。各型用人单位的特征如下表分析:

  从现实看来,傻冒型以一部分目前效益较好国有企业为主,这种用人单位是不多的,也不可能存在太多时间,竞争的压力很快就会让其失去生存的机会,对于本人而言,这种企业也不是理想的安身之所,对之排除在外;

  苛刻型的企业以一小部分私营企业为主,这种单位又要马儿跑得好,又要马儿不吃草,一切从自我出发,从不考虑职员利益与其发展自我的要求,不大可能招到理想人才,也不大可能保持持久生命力,也不是理想的组织,本人不予以考虑。

  混混型企业以相当部分的国有企业为主,提供较低的薪资,也不要求职员实现很好的业绩,对市场竞争漠不关心,对市场情况反应迟钝,这种企业也不具竞争优势,本人不予以考虑。

  实惠型企业又可分为两类:先要马儿跑得好,后给马儿吃好草;或先给马儿吃好草,后要马儿跑得好。前一类以一些优秀的民营企业、已市场化的国有企业为代表,后一类以一些优秀的三资企业为代表。实惠型企业能较好地同时实现企业与个人的目标,是理想的单位,本人只考虑加入此种企业。故以下仅针对此类作进一步分析。

  招聘单位逐渐重视人才的综合技能,从单纯重学历走向既重学历又重能力,既看文凭又看水平; 对于营销人员的选择上,倾向于选择能真正认同营销价值的人员;招聘单位对人才的使用有两种方式:长期利用型,愿意从应届毕业生中挑选,愿意长期培训;短期利用型,不愿意从应届毕业生中挑选,不愿意长期提供培训。

  从购买者(用人单位)看来,市场上的产品(人才)有两大类经验人士和应届生,对于经验人士而言,有着多年的专业与行业的积累,执行力强,市场操作经验多,能够快速地达到企业对岗位的要求,是有相对优势,但应届生也有自身的

  优势所在,对薪资的低要求,较强的可塑性,刚出道时的激情和较高的忠诚度也成为企业必需的人才,相对经验人士而言,在不同层面进行着竞争,有着良好发展前景。

  由于本人为应届毕业生,定位于营销策划事业,故直接竞争者为其它应聘营销岗位的应届毕业生。

  ●直接竞争者可分为以下:第一类非名牌大学营销专业者;第二类为名牌大学营销专业者;第三类名牌大学非营销专业者。第四类为非名牌大学非营销专业者。 ●第一类人才综合技能一般,有专业基础,认同营销的价值,对本人构成一定威胁。

  ●第二类人才综合技能高,专业基础扎实,认同营销价值,是本人的最大竞争对手,应极端重视其竞争优势。

  ●第三类人才缺乏营销专业知识,营销观念不强,难以认同营销的价值。除少部分人外,一般而言选择营销事业是不得以而为之,是在没有找到合适工作下的权宜之计。一旦有自己心仪的工作机会或在营销工作中遇到挫折就会立即辞职。但由于名牌大学一般均有较宽的知识面,有较强综合技能,对本人有一定的威胁。 ●第四类人才综合技能一般,无专业基础,难以认同营销的价值,对本人构成的威胁较小。

  ●专业基础扎实,形式以营销学科为核心、其它相关学科为补充的合理知识结构。

  ●有较高市场分析能力,参加过较好的市场调查活动。并掌握了一些先进的市场分析工具。

  ●经常利用课余时间参与了一系列的产品销售活动,提出了许多有知见性的建议,并有一 部分为相关单位所采纳,拥有一定实操能力。

  ●卖方市场到买方市场的进一步转化,促使营销成为企业工作中的重中又重。 ●营销专业是近来新兴的专业方向,之前科班出身的人才较少,目前这一专业的应届生也不多,竞争不大。

  ●营销观念在社会上的进一步普及需要一定时间,企业经营层的理念也还有一定差距,影响了营销人员在企业中的话语权。

  就业困难;二次从业人员比应届毕业生拥有更加丰富的经验,并且对现状更加了解,给应届毕业生带来了一定的挑战。

  专业定位:专业的营销人才,熟悉市场分析,拥有敏感的市场觉察力,良好的传播理念与市场操作能力;

  内涵定位:崇尚“心灵交汇,创意生活”,注重人与人之间的沟通,融合各环境要素,以稳求存,以奇制胜。

  第二纲:营销管理纲,在业务经验成熟时进行营销管理岗位。将自己的经验传授给新业务人员,打造一支优秀的营销队伍;

  第三纲:营销策划纲,在进行营销管理的同时,注重营销策划,策划好整个工作。

  规划出本人作为一个求职者的核心产品在于创新工作能力,不屈不挠的奋斗精神,强烈的上进心,优秀的团队合作思想与旺盛的再学习动力。

  书写求职策划书一份,以创意性观点,差异化诉求寻求用人单位的注意与赏识; 宣传资料印发求职材料十份;

  利用整理自己在一些专业媒体发表的作品作为免费广告载体,宣传自身的专业性。

  友不贵多,得一人可胜百人; 友不论久,得一日可喻千古; 友不择时,得一缘可益一世!有朋自远方来, 是缘,是运,也是福! .

  1、提升自我策略:通过在大学里艰苦而丰富的学习打到“知本”的积累,科学的运用智慧即思想方法及工作方法,具备现代人才的四大技能电脑操作能力、汽车驾驶能力、英语绘画能力和外交能力,积极、主动地出头锻炼自己,不放过一切在校锻炼自己的勇气的机会。勤学苦练,知难而进,积极钻研,培养自身的学习精神,探寻机遇,找到实现个人价值的支点。

  2、营销推广策略:通过参加学校组织的招聘会或参加各地的人才市场推广自己,为自己量身制作一份符合真实情况的简历,注重创新点及差异化,引起用人单位的注意,同时注意保持自身良好的形象。还可以通过在网上宣传自己获得求职机会。另外还可以通过老师、朋友或同学的推荐推广自己。

  我不是个很聪明的人,不相信“笨鸟先飞”,但我相信拥有创新,能够时刻抓住机遇的人才会离成功更近。我是个很平凡的人,但是我会一步步踏踏实实的走我的路,相信那条路会通往更高的地方。未来的路上不管会遇到多少困难,我都会用我坚强的毅力一点点的去克服,我会用我的梦想为自己的将来撑起一片艳阳天!

  入到一个更高层次的挑战,是每个销售团队、销售个人的责任。到底个人销售计划书怎么写?以下是详细的资料参考。

  私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准(如经营目标、市场调研等)对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。

  市场营销计划书通常包括以下内容:①计划概要。②营销状况。③营销目标。④营销策略。⑤营销方案。⑥活动预算。⑦营销监控。

  《一》酒店的整体名称太土,土的一点文化底蕴也没有。体现不了菜系名称。门面装修太简单,门面喷绘太单调。背景不起眼,招牌不明显。搞商务的人,进来觉得没有品味,没有档次,约朋友过来小聚一下,觉得没有面子,要想小酢一下的进来,觉得这里会不会很花钱。

  《二》为了让酒店成为一个长期的品牌,推出广告菜,这些菜要特别便宜,但又非常有特色,吃上一次你就会想吃第二次

  《三》迎宾进行改革,不玩那种穿着旗袍迎客人的老作风,把迎宾也做出文化来。如:上海菜,在门口,客人进入时地方话送上欢迎词,而出来时,又要用同样的地方话,送欢送词。

  《四》培育和造就高素质员工,饭店服务生产与消费是同时发生的,客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工就没有一流的服务。没有满意的员工就没有满意的客户。员工是饭店最宝贵的财富和资源。

  《五》饭店创新要遵照老客户的要求去进行,充分征求顾客的意见,及时改进工作。使老顾客感受到新服务新变化,对于新顾客要加大宣传饭店特色,突出与其他饭店不一样的地方。如:服务人员服饰服务形式背景音乐。

  《八》主动推销,主动联系企事业单位,采取提前预定享受折扣的促销方式,或对生日,婚宴的主人赠送神秘礼物吸引客人提高预订率。

  《九》制作有酒店标志的小纪念品,除了能享受高层次的气氛,还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用,还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低,赠品与之相配,但需要专人负责。

  《十》菜单的种类尽量做到丰富多彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选,本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、来进行宣传和营销。并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、

  《十一》建立和收集《客源人事档案》,如市委xxx领导x年x月x日生日,x公司x年x月x日年庆,xxx领导结婚纪念日,到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系,使我们有一批稳定的客源。

  《十二》餐后服务:就餐后,客人除得赠品、优惠券外,安排一两个人为客人免费洗车(凭餐券或其它手续)事虽小,却能给客人减少许多麻烦,以此来增加客人对的印象,从而更好的为酒店创造效益。

  《十三》设计消费者调查表,凡消费者剪下此表格填写正确,可当作优惠券来饭店消费,并凭表格参加抽奖,抽出百名幸运消费者,营造积极的社会影响,带动消费。

  《十四》开展主题为把你的烦恼告诉我的系列活动,让消费者写下餐饮过程遇到的种种麻烦,想办法解决,这样既起到了促进消费的作用,而且积累了宝贵的消费者资料。

  餐饮业有这么一句话:金杯、银杯不如口碑。众多信息渠道中,消费者对周围相关群体如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度要远远高于广告信息和推销人员提供的信息,他们特别倾向于从相关群体获取消费信息,并会继续把信息传播给别人,让信息加上人们的主观评价不断传播下去,所以在很多情况下,口碑的渗透效果要远远大于企业本身的促销活动。

  空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

  营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

  从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业201X年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

  1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。201X年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

  4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。

  6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

  如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是--目标集中的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

  遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

  用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

  高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

  (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

  (2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,香港创富正版彩图。然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;d.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

  (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

  (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

  (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格 技术支持 服务 品牌。实际销售的是一个解决方案。

  (4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

  7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

  8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

  9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;

  10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。

  网站推广方案是网络营销计划的组成部分,制定网站推广方案本身也是一种网站推广策略,推广方案不仅是推广的行动指南,同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准。所以,合理的网站推广方案也就成为网站推广策略中必不可少的内容。网络营销计划包含的内容比较多,如网站的功能、内容、商业模式和运营策略等,一份好的网络营销计划书应该在网站正式建设之前就完成,并且为实际操作提供总体指导。网站推广计划通常也是在网站策略阶段就应该完成的,甚至可以在网站建设阶段就开始网站的推广工作。

  与完整的网络营销计划相比,网站推广计划比较简单,然而更为具体。一般来说,网站推广计划至少应包含下列主要内容:

  1、确定网站推广的阶段目标。如在发布后1年内实现每天独立访问用户数量、与竞争者相比的相对排名、在主要搜索引擎的表现、网站被链接的数量、注册用户数量等。

  2、在网站发布运营的不同阶段所采取的网站推广方法。如果可能,最好详细列出各个阶段的具体网站推广方法,如登录搜索引擎的名称、网络广告的主要形式和媒体选择、需要投入的费用等。

  3、网站推广策略的控制和效果评价。如阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网站推广计划的控制和评价是为了及时发现网络营销过程中的问题,保证网络营销活动的顺利进行。

  下面以案例的形式来说明网站推广计划的主要内容。实际工作中由于每个网站的情况不同,并不一定要照搬这些步骤和方法,只是作为一种参考。

  这里将一个网站第一个推广年度分为4个阶段,每个阶段3个月左右:网站策划建设阶段、网站发布初期、网站增长期、网站稳定期。某公司生产和销售旅游纪念品,为此建立一个网站来宣传公司产品,并且具备了网上下订单的功能。

  1、网站推广目标:计划在网站发布1年后达到每天独立访问用户2000人,注册用户10000人;

  2、网站策划建设阶段的推广:也就是从网站正式发布前就开始了推广的准备,在网站建设过程中从网站结构、内容等方面对google、百度等搜索引擎进行优化设计;

  3、网站发布初期的基本推广手段:登录10个主要搜索引擎和分类目录(列出计划登录网站的名单)、购买2-3个网络实名/通用网址、与部分合作伙伴建立网站链接。另外,配合公司其他营销活动,在部分媒体和行业网站发布企业新闻。

  4、网站增长期的推广:当网站有一定访问量之后,为继续保持网站访问量的增长和品牌提升,在相关行业网站投放网络广告(包括计划投放广告的网站及栏目选择、广告形式等),在若干相关专业电子刊物投放广告;与部分合作伙伴进行资源互换;

  5、网站稳定期的推广:结合公司新产品促销,不定期发送在线优惠卷;参与行业内的排行评比等活动,以期获得新闻价值;在条件成熟的情况下,建设一个中立的与企业核心产品相关的行业信息类网站来进行辅助推广。

  6、推广效果的评价:对主要网站推广措施的效果进行跟踪,定期进行网站流量统计分析,必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断,改进或者取消效果不佳的推广手段,在效果明显的推广策略方面加大投入比重。

  这个案例并不是一个完整的网站推广计划,仅仅笼统地列出了部分重要的推广内容,不过,从这个简单的网站推广计划中,我们仍然可以得出几个基本结论:

  第一,制定网站推广计划有助于在网站推广工作中有的放矢,并且有步骤有目的地开展工作,避免重要的遗漏。

  第二,网站推广是在网站正式发布之前就已经开始进行的,尤其是针对搜索引擎的优化工作,在网站设计阶段就应考虑到推广的需要,并做必要的优化设计。

  第三,网站推广的基本方法对于大部分网站都是适用的,也就是所谓的通用网站推广方法,一个网站在建设阶段和发布初期通常都需要进行这些常规的推广。

  第四,在网站推广的不同阶段需要采用不同的方法,也就是说网站推广方法具有阶段性的特征。有些网站推广方法可能长期有效,有些则仅适用于某个阶段,或者临时性采用,各种网站推广方法往往是相结合使用的。

  第五,网站推广是网络营销的内容之一,但不是网络营销的全部,同时网站推广也不是孤立的,需要与其他网络营销活动相结合来进行。

  第六,网站进入稳定期之后,推广工作不应停止,但由于进一步提高访问量有较大难度,需要采用一些超越常规的推广策略,如上述案例中建设一个行业信息类网站的计划等。

  第七,网站推广不能盲目进行,需要进行效果跟踪和控制。在网站推广评价方法中,最为重要的一项指标的网站的访问量,访问量的变化情况基本上反映了网站推广的成效,因此网站访问统计分析报告对网站推广的成功具有至关重要的作用。

  案例中给出的是网站推广总体计划,除此之外,针对每一种具体的网站推广措施制定详细的计划也是必要的,例如关于搜索引擎推广计划、资源合作计划、网络广告计划等,这样可以更加具体化,对更多的问题提前进行准备,便于网站推广效果的控制。本文略去这些细节问题,有关具体网站推广方法的实施计划,将在后续内容中适当穿插介绍。此外,完整的网站推广计划书还包含更多详细的内容,如营销预算、阶段推广目标及其评价指标等。

  一.公司概述一.公司名称:弈天有限责任公司二.公司地址:鄂尔多斯市三.公司司徽:

  四.股权结构:本公司采取股份有限责任制的股权结构。由股东大会选举产生董事会,并聘请董事长。本公司采取总经理聘任制,由董事长提名总经理,并报请董事会后经由半数以上的董事批准产生。由总经理负责公司经营管理,并受董事会监督。董事会和总经理由监事会监督,向股东大会负责。监事会由三人组成,其中包括由股东会选派的代表一名,由股东会聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一名。五.领导体制:六.成立公司手续、文件:董事会技术服务部信息部品种推广部财务部人力资源部总经理(一)工商登记:公司成立之前先要经过名称审核。申请名称预先核准,应当提交下列文件:1、有限责任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书;2、出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明;3、公司登记机关要求提交的其他文件;4、由投资各方签署的投资协议;(二)、设立有限责任公司,应提交下列文件:1、公司董事长签署的设立登记申请书(制式表格);2、公司成立大会记录;出资人合作协议书;3、筹办公司的财务审计报告;4、具有法定资格的验资机构出具的验资证明;(验资前发起人应办理有关的财产转移手续)5、发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明;6、董事会关于选举董事长的文件;7、董事会关于聘任总经理的文件;8、各董事、经理的身份证明;9、企业名称预先核准通知书;10、公司住所证明。(三)办理税务登记的程序1、生产经营,实行独立核算,并经工商行政管理机关批准开业和发给营业执照的,应自领取营业执照之日起30日内,向当地税务机关申请办理税务登记;2、先填报申请税务登记报告书;3、应携带文件或资料:营业执照、有关合同、章程、协议书、银行帐号证明、居民身份证、组织机构统一代码证书、税务机关要求提供的其他有关证件和资料。4、如实填写税务登记表:企业名称、法定代表人姓名及居民身份证、纳税人住所和经营地点、经营性质或经营类型、核算方式、机构情况、隶书关系、生产经营范围、经营方式、注册资金、投资总额、开户银行及帐号、生产经营期限、从业人数、营业执照字号及营业执照有效期限和发证明日期、财务负责人和办税人员、记帐本位币、结算方式、会计年度、总机构名称、地址、代表、主营业务范围、财务负责人、其他有关事项。5、税务机关收到资料后30日内审核完。如果已经取得增zhí shuì一般纳税人的认定资格,税务机关还在税务登记证副本首页上加盖增zhí shuì一般纳税人确认专用章,作为领取增zhí shuì专用发票的凭证。七.经营方式:我公司以推广优良牲畜品种为主要业务,通过向上游的牧户提供优良的牲畜品种建立起良好的客户关系和代理网络使公司在上游的牧民和下游的收购原材料的企业之间起到集散器的作用,保持主营业务的同时在代理网络中挖掘潜力,发展规模经济,在三方共赢中壮大自身。公司的初步目标是进入绒羊推广的市场,以此作为发展网络的基础,

  二.形势分析购羊时签定羊绒和羊种的回收合同。羊绒的回收条件以市场价格的一定调整为标准。羊种回收条件:必须是我场所提供的高品质母羊及公羊所产羔羊,羔羊需在10个龄;回收价格:400-500元/只;回收期限:5年。四.投资及财务分析:损益表项目上年实际本年累计一、产品销售收入减:产品销售成本无8000020000二、主营业务利润加:副营业务利润减:管理费用制造费用财务费用其它费用三、营业利润加:投资收益营业外收入四、利润总额减:所得税0*33%=57420五、净利润116580现金流量表项目金额经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收到的现金收到的税费返还收到的其他与经营活动有关的现金现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金支付给职工以及为职工支付的现金支付的其他与经营活动有关的现金现金流出小计经营活动产生的现金流量净值7600投资活动产生的现金流量收回投资所收到的现金取得投资收益所收到的现金处置固定资产、无形资产和其他长期资产所收到的现金净额现金流入小计购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金投资所支付的现金支付的其他与投资活动有关的现金现金流出小计投资活动产生的现金流量净额12000

  -12000筹资活动所产生的现金流量吸收投资所收到的现金借款所收到的现金吸收其他与筹资活动有关的现金现金流入小计偿还债务所支付的现金分配股利、利润和偿付利息所支付的现金支付的与其他筹资活动有关的现金现金流出小计筹资活动所产生的现金流量净值000五.企业的长期规划:我公司的战略目标是建立起一个与牧民紧密联系的网络,公司可以在保证牧民产品销路的前提上发展高品质和适销的畜产品,同时公司在一定范围内集中牧民产品批量出售以获羊绒取垄断受益。目前,公司的第一步是发展网络,公司将在此基础上进一步发展其他牲畜产品,以挖掘其他的规模收益。所以,我们战略的下一步是准备推广奶牛品种,因为我国奶业有很强的发展潜力,而且奶牛养殖业也存在着类似于绒羊养殖的结构性问题。我公司会在不断的开展新业务中求得发展,不断完善已建立的网络,在其中取得最大的规模收益。一.行业综述我国的羊绒加工业起步较晚,其线世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势,拥有

  充裕的劳动力资源,再加上高额利润的刺激,近些年来,我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前,全国拥有各类羊绒加工企业2600余家,既有像鄂尔多斯那样大的企业集团,也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品1000多万件,其中羊绒衫占70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。但相对来说我国生产的羊绒质量水平不是很高,在收购的过程中存在许多问题,如收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖,违反价格政策、掺杂使假等,而且我国的生产羊绒制品的企业生产技术较国外企业有一定的差距,这些问题影响了我国羊绒制品在国际市场上的竞争力,决定了我国企业只能在整个产业链中取得较少的利润。二.价格形势及前景分析:(一)价格形势及原因:进入6月份,去年涨势强劲的山羊绒价格,在内蒙古临河及周边地区又出现大幅回落势头。目前优质山羊绒每公斤260元,较上年同期价格下跌50%。据调查,内蒙古临河羊绒价格下滑的主要原因:一是受羊绒市场的制约。今年国内外羊绒制品销售不及往年,外商订单减少,各大厂家都谨慎行事,所以羊绒需求不如往年旺,导致原绒收购价格下滑,二是原绒交易时间延长。今年,新绒已经上市,到了6月份各大厂家还在等价观望,虽然羊绒价格下跌,但厂家还是吃不准价格,羊绒大量积压在农牧民手中。企业和商家等降价的对峙,使羊绒交易时间延长,迫使羊绒收购价格下降。三是企业经营步履艰难。由于去年羊绒价格暴涨,羊绒加工企业今年使用的羊绒是去年收购的高价绒,加工成本高,企业之间的竞争更加激烈。加上羊绒行业内的无序竞争,低价倾销和相互压价,使羊绒制品成本价上升,而羊绒制品销售价不能同步增长。羊绒加工企业的增加和羊绒制品的过剩,也造成企业和市场上的羊绒制品大量积压。今年羊绒加工企业普遍资金不足,有的小企业到了破产的边缘,所以羊绒加工企业经营更加步履艰难,导致羊绒市场疲软,收购价格下跌。目前一些羊绒深加工企业在低价前仍犹豫观望等待价格再降,导致内蒙古牧区发生历史罕见卖绒难,不少地区收购价格已经跌破成本价,依然无人问津,目前全区牧民仅销绒1023吨,尚有3100多吨积压在牧民手中。四我国取消对羊绒的出口退税的政策。山羊绒13%的出口退税取消,对羊绒出口企业来讲,出口售价只有上浮13%,才能与退税前的价格持平,但外商目前对此很难接受。售价上不去,就意味着出口企业的生产成本不得不增加13%,利润空间至少降低13%。如果201X年利润空间下调13%,就有可能出现无利或亏损,原料加工企业难以承受。显然,加工环节已没有降价空间,退税之变羊绒行业不得不重新洗牌,这使企业面临提高管理技术多反面水平和全面降低成本的压力。

  (二)前景分析羊绒价格下滑的局面是不会长久持续下去的:原因一,厂家生产能力过剩。全国2600多家羊绒厂家。鄂尔多斯、雪莲、天山、鹿王等大厂家年需求原绒7000多吨,清河可年加工无毛绒3000吨,巴盟临河年加工无毛绒能力达2000吨以上,仅四大厂家和两大集散地年需原绒就达1.2万吨。受需求旺盛拉动,羊绒涨价已成定局。原因二,棉纺企业转绒纺,需求增大。棉纺行业压锭后,江浙一带的一些棉纺企业已表示,要向生产设备、技术结构类似的羊绒纺织业转产,这无疑会使原绒需求量大增。原因三,今年国内原绒总供给量将下降。从1995年至今年,羊绒价格低落,牧民养山羊积极性受挫,内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大量宰杀山羊。羊绒原料的减少必然要带动其价格上扬。原因四,羊绒衫内外销数量将增加。据计算,制作一件羊绒衫,利润在200-300元之间。1997年仅鄂尔多斯、雪莲、鹿王三家的内销回款就达12亿元,可见国内市场潜力之大。从外销来看,利润虽低于内销,但数量要高于去年的354万件,价格也略有上涨。随着国际与国内经济形势的好转,高雅、美观、轻暖的羊绒制品肯定会再度俏销。原因五连续爆发的口蹄疫导致蒙古羊绒滞销。29日蒙古市场上原绒价格跌至每公斤3万图格里克(1美元合1080图格里克),比去年3月份下跌1.3万图格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊绒生产旺季,在此期间,大批外商来蒙收购羊绒。然而,今年由于发生口蹄疫,一些国家禁止进口蒙古畜产品,来蒙收购羊绒的外商大幅减少。蒙古山羊头数现已达到1000多万只,年产羊绒3600至4000吨,其中原绒出口约占50%,蒙古是仅次于中国的世界第二大羊绒生产国。所以,蒙古的羊绒滞销会使国际羊绒价格出现进一步上升的趋势。

  三.厂商情况分析:我国的羊绒加工业起步较晚,其线世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势,拥有充袷的劳动力资源,再加上高额利润的刺激,近些年来,我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前,全国拥有各类羊绒加工企业2600余家,既有像鄂尔多斯那样大的企业集团,也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品1000多万件,其中羊绒衫占70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。总体来说,我国的羊绒加工业水平较低,每千克净绒只能织出长1千米的纱,其产品各类、档次低。近几年来,鄂尔多斯等一些企业已研制出含绒在20%的布料,这标志着我国的羊绒加工水平与发达国家的差距正在缩小。现在大多数厂商都认识到:在目前纺织行业竞争激烈的情况下,要想使自己的企业求生存,就必须以新的技术和设备,生产高、精、尖的产品,占领国内市场,打入国际市场。而生产饲档精纺产品,就必须用好原料。由于国毛与进口毛在品质上确实存在一定差异,且量也较少,这就形成了我国毛纺工业原料长期依赖进口的局面。同时厂家也认为,国产羊绒也有优势,一是价格低,二是细度好,三是采购方便不受限制。在某些毛纺产品中用国产细毛与进口澳毛配比使用,可得到理想效果,而成本大大低于使用纯进口毛。绒。我国也是羊绒制品的出口国,年出口羊绒制品300万件左右。四.农户基本情况分析一九八五年为适应牧区生产责任制的改革和促进生产发展,国家逐步将羊绒放开经营,实行由地方制定指导价格,进行管理,调动了牧民生产积极性,促进了养羊业的发展。但由于必要的管理措施没有跟上,造成了多家争购,收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖,违反价格政策、掺杂使假等问题,羊绒质量严重下降,价格暴涨。

  一方面国产羊绒从数量上供不应求,但还时有滞销的问理。一九八八年下半年以来,出现了羊绒销售不畅、价格下跌、羊绒大量积压的不正常现象。从1995年至今年,羊绒价格低落,牧民养山羊积极性受挫,内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大量宰杀山羊。造成这种现象的根源是国产羊绒的质量和品质问题。近十几年,国毛的生产,大多数是一家一户分散放牧。剪毛后,经营者逐户收购,参差不齐。部分经营者质量、品质意识谈簿,不加整理即打包成批,行情略好,还有掺杂使假情况,这就给生产厂家造成了许多麻烦。净毛率低,批与批不同质,工业分级操作难。这造成一些厂家不愿使用国产羊绒。当前,我国加入wto在即。届时进口羊绒对国毛的冲击会更大。要解决这一矛盾,还是应该从源头抓起。首先应尽快遏制品种退化、加快品种改良;

  二、保护、爱护草山、草场、草原,加大投入;三、对分散的养殖户要多一些政府行为,这是一项细致的工作,涉及面广、难度大,还必须有诸多专业部门配合。同时应加大宣传教育力度,使广大的农牧民真正能从思想上认识提高羊绒质量和品质的紧迫感和必要性;四、经营单位从收购、挑选、定级、打包、运输必须严格把关,专人负责直至到厂生产出产品。五.swot分析(一)优势:全新的经营模式;我区是主要的羊绒产地和羊绒制品企业的集中地,上下游联系紧密。

  (二)劣势:公司完全是从零做起,在经验和信誉等许多方面都有所缺乏;公司的客户关系和代理网络建立前期缺乏规模经济,对牧民和企业存在教育成本。

  (三)机会:羊绒价格以入谷底,加上蒙古羊绒因口蹄疫而滞销,所以我国的羊绒价格极有可能上涨((四)威胁:竞争对手的模仿;牧民或企业在履行协议时存在不适当的利己行为或没有完全履行合同;国际羊绒市场的变化;国家对山羊放养的限制。原有羊绒收购商引起对协议的冲击;国家取消了13%的出口退税,影响了羊绒及其制品的出口,对羊绒企业和牧民会有一些间接作用。

  三.产品及营销策略介绍:产品介绍:辽宁绒山羊原产地盖州市(盖县),故又称盖州绒山羊,盖州市现存栏优质绒山羊30多万只。它具有产绒量高、净绒量高、绒纤维长、粗细度适中、体型大、遗传性能稳定和改良低产山羊效果显著等特点,其产绒量居全国之首,被誉为国宝,是我国重点资源保护动物,也是我国政府规定禁止出境的几个品种之一,现己推广全国十几个省市,到各地普遍保持着产绒量高的特点,与当地山羊杂交也同样收到明显改良效果,提高了产绒量,受到各地农牧民欢迎,效益分析:辽宁绒山羊绒毛全白色,体质健壮,成年公羊体重一般在140-180斤,成年母羊体重一般在80-120斤,净肉率为35%,产绒量高,成年公羊每年产绒约1.2-3.7斤,成年母羊产绒量约0.8-2.0斤,绒细度为15.37微米,绒平均自然长度为6.27厘米,净绒率约为74%,怀孕妊娠期为150天左右,可达到2年3-4胎,母羊使用期为8年,公羊使用期10年,每只公羊每年可带30-50只母羊,饲养成本低,每天每只羊只需要粗料1.5斤左右,抓绒时间在每年4月中旬。饲养辽宁绒山羊是无风险的投资,其经济效益是非常可观的,因为盖州绒山羊适应强,抗病力强,死亡率极低;且产绒量高,羊绒市场前景好,每斤原绒最低价能保证在150元以上出售,羊绒销售不成问题;产肉率高,且肉质鲜美,毛羊每斤售价在3.5元左右。现以产绒量0.8斤的母羊,2斤的公羊为例(用此搭配,可提高下一代产绒量),它们下一代公羊产绒均能达到1.5斤以上,母羊可产绒1斤以上,如果饲养3只产绒量2斤的公羊,搭配100只产绒量0.8斤的母羊(2岁龄),共需投资64000元,如果以2年为一个饲养周期,可发展到320多只,纯利润可达6万元,如果以3年为一个饲养周期,可发展到500多只羊,其效益可达13万元以上。辽宁绒山羊最新价格表品种年龄(月)体重(斤)产绒量(斤)价格(元)8-2035-450.8-1.0.0-1.2580育成母羊8-2035-451.2斤以上700-1201X-5年龄60-800.8-1.2500-700成年母羊3-5年龄60-801.2斤以上1000元以上育成公羊12月左右500-8001.5斤左右800-18001.5-1.81500-20001.5-2.01500-25002.0-2.53000-5000种公羊2.5斤以上6000-30000营销策略:根据前面的分析,我们知道目前牧民最担心的是再发生想前几年的羊绒大面积级积压的状况,而有一些厂商担心的是羊绒的品质,如鄂尔多斯。所以我们公司决定联系这一部分公司,向它们承诺质量,然后再向牧民承诺保证收购,由我们公司这些中间环节,使大家都获利。具体的方法是与上下游企业都签订协议上游牧民保证质量,下游企业保证收购羊绒产品同时,为了解决羊绒收购价格的结构性问题,减轻牧民和下游企业所受的羊绒价格的大幅度波动之苦,双方在获得所需的保证之后,双方都应在合适的范围内确定价格。

  你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。事实上,你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。在开始的时候,不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨,仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张,我们马上就可以开始了。

  许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务,消费者是不会掏腰包的。

  一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的,这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案(产品或服务)。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖,所有你需要做的就是投下诱饵,等待鱼的疯狂咬食。

  密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到(1)你的客户是谁,(2)他们需要什么,(3)什么样的激励措施可以促进他们购买,才能为制定一份有效的营销计划做好准备。

  不要混淆希望(wants)和需要(needs)。人们并不一定会去购买他们需要的东西,但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如,你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子,但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子?每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。

  人们会购买他们希望得到的商品(即使他们并没有钱),而不是购买他们需要的商品。而且,这个原则也适用于那些久经世故的企业老板们。

  -我的潜在客户通常会如何购买同类的产品(比如在商店、在网络上还是接受上门推销)?

  -谁是主要的买家以及在采购流程中主要的购买影响者是谁(比如丈夫或妻子、采购代理商、项目领导人、秘书)?

  -我的客户通常有什么样的习惯?比如,他们从何处获得信息(比如电视、报纸、杂志)?

  -主要影响我的目标客户采购决定的刺激因素是什么(比如美观的外观、避免疼痛、变得富有、身体健康等等)?

  如果说你的目标客户是每一个人的话,那么就没有人是你的客户。市场中充满了竞争,你在一个小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功几率更大。开创出一个合适的领域并占据这个领域之后,你就可以考虑转向第二个领域了(但不要在你完全占据第一个领域之前采取这个行动)。

  你可以是一位专门处理儿童意外伤害责任的律师或一位二手车交易商的注册评估师,你必须确认自己选择了一个可以使你感兴趣并且可以容易接触到的领域。我不用对此强调过多,因为,没有比选择了一个你无法沟通到领域或许要花费你大量资金才能接触到的领域更具有破坏性的了。

  你的营销信息不仅仅是告诉前在客户你在做什么,而是要说服他们成为你的客户。你应该创意出两种类型的营销信息,第一种营销信息应该言简意赅,有人把它称之为电梯交谈(elevatorspeech)或声音标志,这是在有人向你询问你在做什么的时候的回答。

  第二种类型是能够包含你所有营销材料和推广措施的完整营销信息。为了能够让你的营销信息能够吸引人们的注意力并具有说服力,它应该包括以下元素:

  记住,前面所提到的选择一个你可以容易接触到的领域。当你去选择营销媒介的时候就会认识到它是一个忠告。

  你的营销媒介适用于传达营销信息的传播工具。选择一个可以给你带来最高营销资金回报(returnonmarketingdollar,简称romd)的营销媒介是至关重要的,这意味着你选择的营销媒介要能够以尽可能低的成本将你的营销信息传达给最适合的潜在客户。

  这个技巧要求你在市场中选择合适的媒介来匹配营销信息。你在一个快节奏、充满吵杂声音的hip-hop电台投放有关退休人群的广告显然是不合适的,这是一种完全失调的市场、营销信息和媒介。

  目标对与你的成功是至关重要的。愿望是一个还没有写下来的目标,如果你还没有写下来你的目标,那你仍然处于仅仅在幻想成功的阶段。使用smart法则可以确保你所制定的目标是,(1)明智的(sensible),(2)可评测的(measurable),(3)可实现的(achievable),(4)实际的(realistic),(5)有明确时间性的(timespecific)。

  你的目标应该包含财务因素,比如每年的销售收入、毛利润、每位销售人员的销售额等等,同时也应该包含一些非财务因素,比如已销售单元、签署的合同、获得的客户、发表的文章等等。一旦你设定了自己的目标,执行的过程就是在所有的团队成员内部得到贯彻,比如在销售会议上回顾目标、展示销售业绩的海报、对完成销售任务人员的奖励等等。

  你的营销预算根据你是希望得到更为精确的结果还是仅仅得到一个快捷而质量不高(quick-and-dirty)的数字有多种制定方式。我们可以从一个快捷而质量不高(quick-and-dirty)的计算开始着手,然后再用进一步的细节数据来支持它。

  首先,如果你已经从事这项业务有超过一年的时间了,那么跟踪你发生的与营销有关的开支就可以很轻易地计算出你的获取每位客户的成本或销售每件产品的成本。

  下一步,把你的每件产品销售成本或获取每位客户成本简单地乘以你的产品销售目标或客户获取目标,得到的结果就是下一年为了达到你的销售目标所需要投入的大概费用开支。

  现在,你已经掌握了一天内制定营销计划的七个步骤。它真得非常简单,当然,你必须花费更多的时间来研究可供选择的营销媒介、如何挑选匹配你的营销信息的媒介以及媒介的成本。不要把制定计划看作是一件费力的工作,记住二八定理,80%的结果来自你20%的努力。

  我最后的建议是确保自己预留出连续的时间来制定你的营销计划,这将是你和你的团队成员最为重要的一份文件。

  xx品牌系列酒作为xx产品线的精品系列品项在xx的产品战略中所处的位置是非常重要的,它至少可以拉升起xx品牌内涵的高度,使xx品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓,我们也应看到xx酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起xx品牌在白酒高端市场的营销运作。xx酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的xx好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作,在确立我们经营信心的同时,也给我们提供了一个可以参照的案例。

  陕西省是xx酒的巢穴,品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远,将直接影响着全局市场的战略规划和部署。牵一发而动全身,产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是:如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场,如何确保我们产品的营销模式培植成功,如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道?解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量,不谋全局者,不足谋一域;不谋万世者,不足谋一时。,再拟订本方案时,将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则,整合各种营销资源,使我们的产品不鸣则已,一鸣惊人;不飞则已,一飞冲天。

  白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里,尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里,竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析,在白酒产品中,高中档次白酒的产量和利润分别是金字塔和倒金字塔型,高档酒的比例较小,约为20%,但所创造的利润却最大,约占50%多;中档白酒的比例和利润均约为35%;低档白酒的比例最大,但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场,创造品牌形象,但利润的增长点在哪里?答案是在白酒的中高端市场。

  在这个背景下,xx品牌以战略联盟一体化和利润中心最大化两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系,以期达到与经销商在战略上的双赢。xx品牌系列酒以其独特的产品定位和价格定位,必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。

  陕西省分为三个区域,陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销,秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看,汉中地区凤香酒所占比重较大,陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看,浓香型能占到70-80%,凤香型酒能占到20%左右。

  西安作为中国七大消费先导城市之一,汇集了国内诸多知名品牌白酒。xx酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表,有着悠久的历史和广大消费群体,西安是xx酒的主销城市,据调查其市场占有率可达到17。1%,可见西安人对xx酒的偏执与忠爱。

  3)有先进的战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式,最大限度地降低经销商的风险。

  4)具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

  1)地域性强,虽是中国四大名酒之一,但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。

  1)xx品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现,xx品牌系列酒的进入正好填补了这一空档。

  3)陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗,xx品牌系列酒借助xx的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

  1)产品的原始成本居高,致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。

  2)产品线较短,没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富,在价格的档次要有明显的大的区隔,终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

  战略核心思想:兵因敌而制胜,水因地而制流。营销策略的制订与执行必须本着因地制宜、因项制策的原则,在遵循基本的营销战略指导思想的基础上,在战术上须不断创新求异,不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具,广泛深入地传播xx品牌系列产品的品牌内容。

  1.2确保使xx品牌系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度达到第一,市场占有率达到第一。

  2.2确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心,同时划定为西北五省的战略中心市场。

  2.32002年11月至201X年底四大区域的网络部署率达到80%以上。

  2.4四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的角色转换,真正成为人才培训基地。

  推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑,构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度出发,尽最大的营销努力使渠道扁平化。

  第一步用三个月的时间,构建xx品牌系列产品在陕西省的一级营销网络,即建立以地级市为单位的战略中心市场。

  第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络,即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场,并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千万人民币的市场规模。

  第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络,即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千五百万至两千万的市场规模。

  遵循公司营销战略中心思想,拟确定以xx品牌为主打品牌,华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的发展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好,对较高度数酒的认同度的比重较大,拟初步确定主推45度或52度的产品品项。

  xx品牌精品系列酒,丰富了xx产品线的品项内容,使xx产品的高端市场有了支撑的保证。考虑到xx酒的特殊目标消费群体和所面对的目标市场,终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得xx酒的品牌内涵和xx目前的营销表现,也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。

  鉴于有xx好猫作为比照,xx品牌系列酒在这个价格政策体系的框架里运作。虽然限制了一批消费人群,但我们的赢利空间,从单位成本上来讲要大许多。若策略得当,通盘来看,这个价格体系也能够支撑起陕西区域市场年1500万至2000万的销售额度。

  基本思路:根据公司总体的渠道规划思路,结合陕西省白酒高端市场运作的现状,确定陕西的渠道基本策略是:以地市级区域市场为一个营销战略单位,向下延伸。

  具体阐释为:以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸,是作为1 1 n模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言,第一个1代表xx酒业;第二个1代表各地市级区域市场的总经销上;n代表若干个零售终端商,从真正意义上实现了渠道的扁平化。

  此模式与百年老店所推行的1 1 n的模式有所不同,它直接省却了分销商这一环节,对地市区域的总经销商而言,虽然增加了很多营销工作的内容,但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的角色定位就非常合适。

  xx酒业是全国的物流中心,掌控广告投放,统一的促销活动安排,监控网络的健康良性发展,区域总经销是区域物流中心,同时控制终端。

  1、提要。根据当前图书市场营销调研与分析,提出销售1000万册《学习与革命》,以科利华企业与品牌为主的无形资产增长率5~10倍的营销目标和战略战术与控制及进行损益预测,并在此基础上制定集体行动方案。

  2、背景。《学习的革命》一书上市销售,正处于一个特殊的背景条件下。其市场营销的主要背景特征一是近年来书市不振,最畅销的书在国内市场上也只能销售到100万册左右;二是上一年度全国图书销售码洋计275亿元,品种一共12万;三是国内图书业盗版问题突出,法律保护相对不力,加之分销渠道也较为混乱。这在一定程序上对《学习的革命》一书的销售增加了难度,宏观环境竞争形势、分销情况都相对不利。

  a.机会。近年来书业振已是人所共知,但就其原因来分析,主要是因为适合读者阅读的好书太少,而《学习的革命》一书对于我国各个层次的读者来说,确实是一本难得的好书,对于我国倡导一种全新的高效率的学习方法,将是对传统的学习方法进行一次革命。由于本书的实用、科学、高效、易懂等特征,体现了以顾客为中心的现代市场营销观念,也就创造了新的市场机会。

  b.威胁。本书上市销售的最大威胁来自于不法商的盗版,并有可能因盗版书低价倾致使销售彻底失败。

  (2)科利华在资金能力和市场营销网络等方面有较好的基础条件优势,包括在全国的几十个城市建有自己的办事处,但科利华尚未成为一个知名品牌则是最大的弱点。

  (3)主要分析结果是机会与威胁、优势与弱点并存,只有在最大限度的利用机会和优势,并采取有力措施解决威胁与弱点,才能线万册《学习与革命》

  (8)广告:针对品牌定位战略所指向的目标市场,利用多种媒体组合成新的广告活动。

  (9)销售推广:预算增加20%,建立一种新型书王和中国最大图书模型,以增加销售现场的展览和销售。

  将上述1~10项战略具体化,并细化形成整套的战术,进一步从做什么、何时做、费用开支、达到什么具体目标,并标明日期、活动费用和责任人。

  a.按照现代市场营销企业的要求,组建以市场营销计划相配套的市场营销组织,并按照7-s模型原则,结合本书市场营销的特点进行有效的组织管理。

  b.依托市场营销组织,在详细研究确定分销渠道、多层网络直销、定价策略与实施方案的基础上,具体细化各目市场的人员、广告、公关、营业推广促销方案。方案必须明确市场营销计划中的关建性环境.措施和任务,并将任务和责任分配到党小组或个人,实行责、权、利挂钩。如在100天内完成销售目标的具体安排,包括利用现代科技和法律招待会手段防止盗版等方案包括对每一项行动的确切时间和具体任务目标。

  2、根据企业战略、市场营销计划的需要,适时改变、完善组织结构,即根据具体行动过程中发现的问题,及时调整组织结构。

  3、设计与市场营销计划相匹配的规章制度,通过规章制度的执行以保证计划和方案能够落在实处。

  4、协调各种关系。必须使行动方案、组织结构、规章制度等要素协调一致和互相配合,确保市场营销战略和计划能够有效实施。

  将你的某一项产品和服务同你的竞争对手比较一下。你怎样能胜过他们呢?是否存在你和你的竞争对手都没有很好地利用市场机遇呢?你可能也会发现公司里最伟大的思想家对现状总有不同观点,市场推广计划也可以使你有机会感受一下各种不同的市场观点。

  这一部分是市场状况部分的扩展,它应该着重于现今市场的好与坏两方面的征兆。

  你可以从很多地方获得关于市场趋势的信息。多种商业出版物经常发布各种综述,你可以和当地商业记者谈谈,也可以去拜访当地商业出版机构或是制造企业协会(不同地方会有不同的叫法),咨询专业协会,并阅读行业期刊。

  你需要勾勒企业的未来。通过这份计划你要实现什么样的市场目标。每一个市场目标都是对你所要达到的目的描述,同时还包含一些具体的任务。就像你说你想进军螺丝钉市场,但并没有足够的指导意义。说你希望在未来两年本地市场占有率从零到8%就更有说服力了。如果你没有整个市场的数据,那么就写具体的销售额好了。你的财务人员会告诉你是否完成了任务。

  如果你是第一次做市场推广计划,你怎样才能对具体目标进行量化呢?就从过去开始吧,参照过去的销售数字,几年来在各个市场的增长数字,有代表性的新客户的规模以及新产品推广情况等。如果在过去五年中你的总收入累计增长了80%,那么预计明年有20%~25%的增长是比较合理的,45%就不对了。

  你应该对未来市场目标的数目做一些限制。改变会造成压力,使员工感到迷惑,也会使客户更加混乱。目标要具有挑战性也要是可实现的,利用有雄心但又很实际的目标来激励自己要比制订过于宏伟的目标而不能实现所带来的挫折要好得多。

  无论做得好与坏,开展业务总是要花钱的。市场推广计划要有预算部分,说明对各种计划的事情所做的预算。负责某项市场活动的人应该非常确切地了解他可以支配的资金情况。实际上,让他们参与预算制定是很明智的做法。

  对于投入成本的估计要尽量客观。对于一些你没有经验的活动,在你估计的预算基础上再加25%。预算应该将内部费用(员工工作时间)和外部费用(花钱的)分开算。将预算做成一个lotus或excel的工作表,以便改动而达到最佳效果。

  为了跟踪市场推广计划的实施情况,要进行定期的例会。怎样在中途对市场计划进行调整?你怎样才能跟踪销售及开支情况并做出必要的调整,你必须具备这种能力。

  制定可计量的市场目标就是为了能掌握执行情况。太多的市场工作是无法量化的,虽然取得成绩但却不能让你满意,或者确有虚假成分。

  任何一项市场工作都可以采取最经典的反馈方式:行动、观察、调整、再行动,季度例会是最佳方案。在会议上,有关负责人要汇报上个季度的工作情况及预算经费使用的情况。汇报可以是口头上的,但要有书面的总结和摘要。

  如果事情进展没有计划的快,你无疑要调整时间表、预算或事件本身。这时候,你必须决定是加强努力,提出一些实际措施以加快步伐还是要调整目标。要从整体的角度作出调整,同时,调整所有相关的内容。【个人市场销售计划书怎么写】

  无论你做出怎样的决定,你都要更新你的市场推广计划文档,记录下你对不能实现目标的理解和解释。保留所有的原始数据。计划可以是不断变化的但是要保留它变化的历史过程,所有这些信息对于你制定来年的计划是非常有价值的。

  在市场计划的前面做一个摘要,用不到一页的篇幅将市场推广计划进行总结(应包括具体财务数字)。

  你的计划应有两种架构:短期(1~12个月)和长期(一年以上)。大部分内容应该集中未来一年,这对于中小型企业来说是最重要的。市场工作一般要求一系列具有一致性的短期工作来共同完成。当制定了一年中的主要目标之后,你主要精力应集中在媒体、信件和推销工作。但不要就以此为终止,要将目光转向未来的两到三年的中期目标。你的终极目标是什么?

  最近一直在思考的一个问题,那就是我们xx行业的管理水平到底是个什么样的状况,是先进,落后,或者与时代齐头并进呢?我不知道,因为只有了解了这个,这篇文章才会有用,一般的管理水平的企业,不会做市场策划,市场调查,不会去跟踪和反馈,不会利用统计分析等等手段,这样管理的营销,一定是初级阶段,当然,没有现代化的思想武装的企业不一定发展不好,吃不饱饭,但是一定不是一个完美的企业。

  有点啰嗦,不过的确是斟酌之言。在此也只是蜻蜓点水,希望有志之士共同探讨,现代化饲料企业的管理之道,特别是营销之道。

  ●我们的产品或服务是什么(产品现货、系列服务)。●行业市场规模有多大?●销售及分销渠道情况是怎样的?●你将销往哪些地理区域?●根据人口、收入水平等方面来描述目标客户的情况。●市场中有什么样的竞争对手?●从历史上讲,产品卖得如何?

  ●哪些市场趋势是不利因素?●是否存在一些不详的趋势抬头?●我们产品正在走向成功吗?●哪些市场趋势对公司有利?●是否有一些对公司有利的趋势抬头?●市场中的人气对公司有利还是不利?

  需要勾勒企业的未来。通过这份计划我们要实现什么样的市场目标。每一个市场目标都是对我们所要达到的目的描述,同时还包含一些具体的任务。对具体的目标进行量化。参照过去的销售数字,几年来在各个市场的增长数字,有代表性的新客户的规模以及新产品推广情况等。

  市场推广计划要有预算部分,说明对各种计划的事情所做的预算。对于投入成本的估计要尽量客看。

  为了跟踪市场推广计划的实施情况,要进行定期的例会。怎样在中途对市场计划入行调整?我们必须具备这种怎样才能跟踪销售及开支情况并做出必要调整的能力。

  任何一项市场工作都可以采取最经典的反馈方式:行动、观察、调整、再行动,季度例会是最佳方案。

  在市场计划的前面做一个摘要,用不到一页的篇幅将市场推广计划进行总结(应包括具体财务数字)。

  2、产品研究:产品设计,开发及试验;消费者对产品形状,包装,品味等喜好研究;现有产品改良建议,竞争产品之比较分析。

  4、消费购买行为研究:消费者购买动机,购买行为决策过程及购买行为特性研究。

  5、广告及促销研究:测验及评估商品广告及其它各种促销之效果,寻求最佳促销手法,以促进消费者有效购买行为。

  6、行销环境研究:依人口,经济,社会,政治及科技等因素变化及未来变化走势,对市场结构及企业行销策略之影向。

  7、销售预测:研究大环境演变,竞争情况及企业相对竞争优势之下,对于市场销售量作长程与短期预测,以为企业拟定长程经营计划及短期经营计划之用。

  (1)将公司网站挂在全球所有大型网站及至少500个与公司经营方向有关的其他网站,以利于网民查找到我们。

  (12)通过技术手段,调用网页浏览身份资料,发现潜在可户,并将其发展客户。

  另外,在推广前期重点应放在农业类网站进行广告宣传,例如:农业信息网,农博网。

  大型的农业产品展会是农业产品的购销集中地,当地的农产品交易商大部分都会出现在类似这样的场所。可以说展会是潜在客户最集中的地方针对性也最强。在这样的展会里宣传我们的企业显得尤其重要。我们可以从以下几种方式着手:

  1)公司宣传资料的发放农产品展会上我们需要针对两种身份的客户进行推广,一是展位上的产品提供商,二就是前来参展的采购人。

  针对展位上的提供商我们可以发放我们公司的宣传资料。有必要有条件的时候需要一对一的讲解。另外那些流动的采购人就可以在会展的入口出向其发放宣传资料。

  (3)推广计划企划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

  ①目标企划书必须明确地表示,为了实现整个营销企划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。

  决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。广告表现策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题。媒体运用策略:媒体的种类很多,包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?促销活动策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

  具体说明实施每一种策略所入行的细节。广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息传达到每千人平均之成本)促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

  市场调查在营销企划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销企划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。

  然而,市场调查常被高层领导人与企划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。

  假如把营销企划案观成是一种陆海空联合作战的话,销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报,推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行动了,在情报的有效支援与强大海空军的掩护下,仍须领先陆军的攻城掠地,才能获得决定性的胜利。因此,销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。

  百龄是台湾的名牌牙膏,在台湾有相当的知名度,产品已进入成熟期,但是对大陆市场则完全是一种新产品。

  百龄的独特之处是味感咸,因为它的配方中含有盐的成份。我国古代医学认为盐具有杀菌清毒作用。在配方中加入盐的成份,使百龄成为洁齿护齿佳品,但又有别于国内市场上的各种香型和药物牙膏。

  百龄系台湾中高档牙膏产品,采用铝塑包装,清洁、美观、保湿性强,代表高品质的牙膏。

  百龄作为一家老牌号的企业,她关心大众健康,对牙齿保健有十几年的经验。这些对国内消费者无疑具有较强的诱惑力。

  随着中国人均消费水平的提高,以及国内牙膏市场竞争的加剧,国内牙膏厂也纷纷进行技术改造,开拓新产品,增进国产牙膏的更新换代。在这种情况下,百龄牙膏首选北京市场为进军大陆的突破点,确定了百龄是促进社交生活的高品质牙膏的观念,以轻松自信、让牙齿更亮丽作为推广口号,展开全面的市场推广策划。

  百龄对大陆市场完全陌生,因此首先就要增强它的知名度。作为一种新产品发售,先在北京市场上取得经验,然后再推广全国。

  2、中期目标:取得北京市场20%以上的份额,并逐步向东部大中城市推广。(1-2年)

  作为一种新产品,百龄上市很可能触及所有品牌牙膏的利益。其咸口味可能与各种香型牙膏进行竞争,而其护齿作用可能夺取部分药物牙膏的市场。但是,其主要的竞争者将是各种洁齿爽口的香型牙膏。

  综合以上分析,我们建议,百龄采取市场补缺者的战略定位。其具体做法是:强化百龄含盐消毒的差异性,用差异化战略强占市场分额。

  牙膏市场分割完毕,新的品牌很难打入;消费者购买力总体水平较低,百龄来自高消费的台湾,价格不易接受;市场调查结果表明,14.8%的消费者有固定品牌习惯;拒绝使用新产品;百龄的咸味需要消费者习惯。

  a、政府以法规形式规定全国爱牙日,并加强对儿童的教育,爱护牙齿的观念将越来越普及;

  b、随着人们物质文化生活水平的提高,人与人的各种交往增加。刷牙将不仅仅是健康的需要,而更重要的是塑造自我形象之需要,故需寻求高品质之牙膏;

  c、两岸关系正成为大陆群众关心的热点问题,可以有效借势,进行注意力的炒作;百龄是台湾产品,开发大陆市场有可能为两岸关系带来正面影响,有利企业形象树立。

  (1)购买决策者:在家庭中,妻子或母亲与61.2%。购买地点:中小型百货商店84.5%;少数人在大型百货商店购买;另一部分人在日杂零售店购买。

  牙膏是一种小型的日常生活用品,人们在购买时决策简单,对生产技术方面的信息并不太在意,而主要考虑以下几个方面:口感(35%)、保健性能(32%)、价格(20%)、包装(13%),但有时他们往往随意购买。

  百龄作为-种台湾产品,在大陆市场上仍属舶来品,同大陆产品相比,也各有优劣。

  根据对牙膏市场环境、目标市场对象的分析,为区别竞争品牌的市场定位,百龄在大陆市场以全新定位出现:百龄是促进社交生活的高品质牙膏。

  百龄的这个定位是以高姿态出现而避免同竞争品牌正面交锋的策略,同时力图改变旧有消费观念和习惯。

  a。膏体用铝塑包装,用深蓝、浅蓝、白色三种标准色,以洁净清爽之感,并印上百龄口号和标志;

  b。外盒采用高级纸板精印,采用深蓝、浅蓝、白三种标准色,以醒目色块标示其咸味,连同百龄口号和标志,

  选定北京市各区主要的大中型百货公司为零售点;并包括各超级市场和北京屈臣氏个人购物商店。各零售点采取统一的pop设计,包括货架和悬帜。

  内容:百龄上市前一夜,邀请百龄销售人员,包括批发管理人员、百货公司管理人员、柜台销售人员,选一北京市中等歌舞厅举办party,百龄高级管理人员与其联欢。

  目的:促进百龄销售人员对百龄的了解,增进感情交流,要求他们以良好的态度和优质的服务对待百龄顾客。

  建立80%之品牌知名度;争取20-40岁消费者。树立百龄是促进社交生活的商品质牙膏的观念。改变消费者认为牙膏都是香味的观念,使之认同百龄威味。

  创意理念:现代生活中,人与人之间的交往越来越频繁,只有对自己、对别人都充满信心,才能在交往状态中确立自我,善待他人。这时,也需要牙齿不拆台。健康、清洁的牙齿,是自我的一大形象标志。百龄定位为促进社交生活的高品质牙膏,其意正在于令牙齿健康洁白,令自我充满信心,迎接生活的每一个挑战。

  预售期:企划意图:通过预告百龄之来临,在消费者心目中造成悬念,吸引注意;

  发售期:企划意图:通过广告诉求,教育消费者认同百龄之咸味,树立高品质观念,提高知名度。

  巩固期:企划意图:通过表现生活中人与人交往之片断。建立百龄长久之品牌形象,实现百龄产品定位;

  主题之一:如果你不相信我们会关心你的牙齿,难道你希望看到这个?(龋齿模)

  主题之三:如果你不喜欢我们的包装,难道你宁愿喜欢这个?(一个用完的铝牙膏卷)

  企划意图:通过对百龄销售人员及部分消费者的新年问候,体现百龄关心人的企业形象,博得公众好感,增加销售人员的积极性。

  也许你担心牙齿被虫蛀,也许你为牙齿上的烟渍、口臭而苦恼--放松一下!百龄让牙齿更亮丽,不再对你有任何负担。轻松自信,贯彻每一天!

  也许你已经习惯了香甜的味道,那么,换一换口味吧。你当然不希望它是辣的。咸咸的,很特别哟!

  (3)广告密集期:8-12月,注重知名度及ups诉求,12月以后,广告建立企业形象,以cf为主。

  预计北京市今年牙膏销售总量可达2500万支,根据市场预测,百龄可达到20%的市场占有率(本年度推广费总预算按本年度营销利润的25%支取。推广费为:

  市场推广计划使你有机会将所有这些有用的信息收集起来,来激发你的灵感,指导你的行动。

  将市场推广工作看作是一项重要工作并且每天花上几小时的时间来做这件事,是非常正确的。但如果您不能将市场工作的各项任务进行整理,并且制定一个市场推广计划,那么您所付出的努力将不能收到很好的效果。

  市场做得好的公司都是从一个好的市场推广计划开始的,大公司的计划可能要几百页,小公司可能几页就够了。将您的市场计划放在一个活页夹里,至少每季度要参考一下,每月都参考就更好了。做一个标签记录每月的销售及生产情况,这样可以跟踪你执行计划的情况。

  计划应该涉及一年时间,对于小公司来说,这是掌握市场的最佳方案,因为情况总在发生变化,人员离开,市场发展,顾客的来来去去。然后,我们也建议制定一个2~4年的中期计划,但是主要精力应集中在未来的一年。

  你要给自己几个月的时间来写这个计划,哪怕他仅有几页的篇幅。制定计划是市场工作的重头戏。尽管执行计划也很。


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